特別対談

今回の特別対談ではKDDIの原がモデレーターを務め、Sales Markerの小笠原氏と住友不動産の藤島氏に、「スタートアップ×大企業 スピード感ある事業連携を実現するには」をテーマとし、出会いから連携に至るまでの協議、事業連携のコツなどについてお話いただきました。本記事ではその一部を皆様にお届けします！

株式会社Sales Markerについて
インテントセールスを実現するBtoBセールスインテリジェンス 「Sales Marker」を開発・提供しています。Sales Markerを用いることで、成約確率の高いターゲットに対して素早くアプローチできるようになり、リード情報を取り込むことで、社内に分散しているリードを名寄せ・情報の拡充を行っております。

スピード感を持った事業連携を実現する仕組み
まず一つとして、スタートアップの魅力を大企業の決裁権者へ直接伝えることが話題に挙がりました。藤島氏は「住友不動産ベンチャーサミットでは、社内の経営層を意図的に呼びこみ、スタートアップと社内の事業責任者とを早期に繋げる機会創出を行った」と語りました。実際に、当該イベントでは、ピッチコンテストで準優勝を果たしたSales Markerが、会場に参加していた住友不動産ヴィラフォンテーヌの社長の興味を惹き、具体的な商談へ発展したとのことでした。

もう一つは、スタートアップの柔軟な対応力・課題解決力が話題になりました。小笠原氏は「SaaSの導入だけにとどまらず、企業が抱える課題をヒアリングし、人員を費やしても上手くプロダクトを使いこなせるまでのフォローを行うことが大切」として、導入前のコミュニケーションを心掛けていると語っており、藤島氏はSales Marker社の対応に関して「『ここまでやってくれるのか』と驚いた」とのお話がありました。「Sales Marker」というプロダクトの強みに加え、大企業の課題にフィットする提案力・対応力が決裁権者に好意的に映り連携に踏み切ったとのことでした。

スタートアップと大企業の将来的な事業共創について
日本では、スタートアップ商材を始め「新しいもの」を社内導入する際に一歩目が重くなる傾向にあるとした上で、世界的に見ると、BMWにて考案された「ベンチャークライアントモデル」がイノベーションの一つの手法として注目を集めていると話題に挙がりました。スタートアップと大企業による大きな事業共創をはじめから狙うのではなく、まずは企業内で顕在化している課題に対してスタートアップとの連携を積極的に進め、売上増加や経費削減の実現といったスモールサクセスを重ねていくことで、将来的に競争優位性のある事業共創に繋がると話が出ました。